Tariful orar al unei afaceri mici de servicii se calculează pornind de la costurile anuale totale și de la orele care pot fi efectiv facturate clienților, nu de la tarifele concurenței. La costul pe oră obținut astfel se adaugă o marjă de profit, iar rezultatul se compară abia la final cu piața. Greșeala cea mai frecventă este împărțirea costurilor la toate orele lucrate, ceea ce duce la un tarif prea mic pentru a susține firma pe termen lung.
Ce costuri intră în calculul tarifului orar?
În calculul tarifului orar intră toate cheltuielile unui an întreg, inclusiv remunerația proprietarului, care este un cost al firmei și nu un rest rămas la final. O listă completă arată, de regulă, așa:
- Remunerația proprie: venitul net dorit, împreună cu contribuțiile și impozitele aferente, care depind de forma de organizare și se stabilesc împreună cu contabilul.
- Spațiul de lucru: chirie, utilități, curățenie, întreținere.
- Echipamente: scule, calculatoare, aparatură, împărțite pe anii de folosire.
- Abonamente și programe: software, telefonie, internet, găzduirea site-ului.
- Transport: combustibil, întreținere, asigurări; modul în care se țin sub control este detaliat în articolul despre gestionarea mașinilor de serviciu într-o firmă mică.
- Servicii externe: contabilitate, comisioane bancare, consultanță juridică.
- Dezvoltare: marketing, cursuri, materiale de prezentare.
- Rezervă: o sumă pentru lunile slabe și pentru reparații neprevăzute.
Câte ore pe an sunt facturabile, de fapt?
Într-o firmă mică de servicii, orele facturabile reprezintă de obicei doar 55–70% din timpul de lucru teoretic al unui an. Restul se duce pe concedii, sărbători, zile de boală și pe activități necesare, dar neplătite direct de client: oferte, deplasări, administrație, comenzi de materiale, promovare.
| Element | Ore pe an (exemplu) |
|---|---|
| Total teoretic (52 de săptămâni × 40 de ore) | 2.080 |
| Concediu de odihnă (4 săptămâni) | −160 |
| Sărbători legale căzute în zile lucrătoare (aprox. 10 zile) | −80 |
| Boală și neprevăzute (aprox. 5 zile) | −40 |
| Ore disponibile | 1.800 |
| Activități nefacturabile (aprox. 30%) | −540 |
| Ore facturabile | 1.260 |
Proporția activităților nefacturabile diferă de la o meserie la alta și se află cel mai sigur dintr-o evidență ținută câteva săptămâni la rând.
Cum se calculează tariful orar pas cu pas?
Tariful orar se obține împărțind costurile anuale totale la orele facturabile și adăugând apoi marja de profit dorită.
- Se adună toate costurile anuale, inclusiv remunerația proprie.
- Suma se împarte la numărul de ore facturabile; rezultatul este costul pe oră, adică pragul sub care firma lucrează în pierdere.
- Se adaugă marja de profit, care finanțează investițiile și creșterea.
- Dacă firma este înregistrată în scopuri de TVA, taxa se adaugă peste tariful obținut.
Cu cifre ilustrative: costuri anuale de 120.000 de lei împărțite la 1.260 de ore dau un cost de aproximativ 95 de lei pe oră. Cu un adaos de 20%, tariful ajunge la circa 114 lei pe oră, înainte de TVA. Aceleași 120.000 de lei împărțite la 2.080 de ore ar fi dat doar 58 de lei, adică un tarif care pare competitiv, dar care nu acoperă cheltuielile reale.
Care este diferența dintre marjă și adaos comercial?
Adaosul se calculează ca procent din cost, iar marja ca procent din prețul de vânzare, astfel că aceeași sumă câștigată dă două procente diferite. La un cost de 100 de lei și un preț de 125 de lei, adaosul este de 25%, iar marja de 20%. Confuzia dintre cele două duce la profituri mai mici decât cele planificate.
Cum se verifică tariful obținut cu piața?
Tariful calculat se compară cu ce plătesc efectiv clienții pentru servicii similare, nu doar cu prețurile afișate de concurenți. Dacă rezultatul iese mult peste piață, soluțiile sunt reducerea costurilor, creșterea proporției de ore facturabile, specializarea pe lucrări mai bine plătite sau oferirea de pachete cu preț fix. Informațiile despre ce acceptă clienții se adună corect doar cu întrebări neutre, așa cum arată articolul despre întrebările care falsifică cercetarea de piață.
Când trebuie recalculat tariful orar?
Tariful orar se recalculează cel puțin o dată pe an și ori de câte ori se schimbă semnificativ costurile, numărul de angajați sau tipul de lucrări. Câteva situații care cer un nou calcul:
- creșterea chiriei, a utilităților sau a prețurilor la materiale;
- cumpărarea unui echipament scump, care trebuie amortizat;
- întârzieri repetate la încasări, care cer o rezervă mai mare; metodele de recuperare sunt descrise în ghidul despre facturile întârziate și relația cu clientul;
- extinderea activității, de exemplu în cazul unui service auto mic aflat la primii clienți, unde orele nefacturabile sunt la început mai multe.
Pentru aspectele fiscale, cum ar fi contribuțiile, impozitul și obligațiile legate de TVA, calculul se verifică împreună cu un contabil, deoarece acestea depind de forma juridică și de pragurile aplicabile firmei.
